Un buen cliente potencial en cualquier negocio, será aquel que tenga necesidad de adquirir tus productos y servicios, y en lo posible que sea una necesidad prioritaria e importante, tenga la capacidad de compra en el corto y mediano plazo, exista química entre las partes, y puedan realizar negocios repetitivos durante largo tiempo.
El coaching es una herramienta de entrenamiento, relativamente reciente (aunque su historia se remonta a la antigüedad), y por ello, no todos los clientes estarán identificados y convencidos con sus bondades. Por ello, un buen comienzo de cliente potencial para el coaching, será aquel que crea en los beneficios de este tipo de entrenamiento personal, en lo posible haya tenido acercamientos exitosos previos con su metodología, y le sea familiar el dialogo, la contratación y desarrollo del proceso. Un cliente convencido será más fácil y ágil de vincular que otro escéptico e incrédulo.
La necesidad del coaching por parte de un cliente, no es fácil de detectar ni de aterrizaje automático, y a veces se requiere de mucha labor de convencimiento y demostración previos, antes de que la empresa y su alta gerencia, autoricen a desarrollar el proceso. Se involucran por supuesto las inversiones, la identificación de los cargos a efectuar el coaching en forma prioritaria, la experiencia e imagen del coach, la velocidad de obtener los resultados, el afán existente de la empresa por mejorar su desempeño, y las otras prioridades existentes en la organización. Por ello, muchas veces, un proceso de coaching puede tardar meses en canalizarse.
Debido a lo anterior, deberás mantener dentro de tus clientes potenciales, un grupo de ejecución en el corto plazo y otro grupo al cual deberás con paciencia desarrollar el vínculo paso a paso y en el largo plazo. Con seguridad este último grupo será el que te podrá generar ingresos más importantes y estables, pero deberás trabajar en forma ardua para conseguirlos, como sería el caso de una importante multinacional con delegaciones o negocios líderes en varios países de todos los continentes. Pero los clientes más pequeños, posiblemente de empresas familiares, y de sectores en los que has trabajado y conocen tu trayectoria, serán los que te generen los ingresos en el corto plazo y te permitan obtener la experiencia necesaria como coach, para luego lograr contratos más importantes.
Dentro de este orden de ideas, es muy importante que consigas clientes que te facturen en el corto plazo y otros que te generen la facturación en el mediano y largo plazo. Para los primeros clientes, podrá ser conveniente trabajar en forma conjunta con alguna firma de coaching ya existente en el medio, con la cual tú colabores para ganar imagen y reconocimiento. En los clientes de largo plazo, podrás aspirar a conseguir las empresas líderes en cada sector económico para que mantengan su posición de vanguardia, o a los mismos retadores que les siguen y que están esperando a mejorar su desempeño general del negocio para llegar a la cumbre. Ambos prospectos les podrá interesar tus servicios de coaching.
En la elección de tu cliente potencial para hacer coaching, revisa tus oportunidades de contacto en el corto plazo, y las oportunidades que te generarán los negocios más grandes y de largo plazo. Siempre deberás tener en la mira, la generación de flujo de ingresos actual y futura, y nunca perderla de la mira para lograr estabilidad en tu negocio.
Soraya Bayo
Coach Certificada
CAC 10233
