¿HAS PERDIDO TUS DETALLES?

Parte 2 de 4. Querer abarcar todo el pastel de clientes, ¿Cuáles son mis clientes?

por / lunes, 16 febrero 2015 / Publicado enCoaching Profesional, emprendedores, marketing, Negocio Coaching, ventas

Parte 2 de 4: Experiencia de vida

 

Imagínate por un momento que deseas realizar tu propio emprendimiento, tal vez la compra y posterior venta de ropa importada, y comienzas a pensar a quienes podrías ofrecer tus prendas de vestir.

 

  1. Vende al cliente cercano

Las alternativas iniciales podrían ser muchas, y como en todo negocio que empieza y se crea, tus vestidos los podrías vender a todo el mundo. Pero lo normal es que empieces a pensar en la gente que te rodea, tal vez venderles la ropa a tus amigos de universidad o a los vecinos de tu barrio.

 

Esta primera forma de pensar en los clientes es la adecuada, porque si te diriges a gente que conoces, facilitarás el contacto con ellos, será más fácil venderles, no necesitarás contratar un local para alquilar, lo cual disminuirá los costes y gastos, y gracias a tu conocimiento de los prospectos podrás encontrar vestidos de moda que les interese y se adecuen a sus necesidades.

 

  1. Vende al cliente que conoces

Recuerda que no será lo mismo venderle ropa a tu abuela que venderla a tus amigas, ya que con seguridad tus gustos serán más afines, las prendas que selecciones estarán hechas a la medida del perfil que buscas, y casi no necesitarás promocionar lo que compres, porque con solo ponerte la ropa y llevarla a la universidad, por tu barrio, todos se contagiarán y desearán comprar.

 

  1. Vende a un cliente específico

Dice un viejo adagio, que el que abarca mucho poco aprieta, o dicho de otra forma, el que intenta atraer a todos los clientes no atraerá a ninguno. La razón de esta enseñanza se fundamenta en una verdad irrefutable, que consiste en que nadie se sentirá identificado con tu mensaje. No será lo mismo invitar a tu fiesta mediante una tarjeta personal, que hacerlo en el periódico a todo a quien le interese. En el primer caso con seguridad asistirán la gran mayoría, mientras que en el segundo solo los curiosos harán su aparición.

 

  1. Vende a un menor número de clientes

Los mercados muy grandes son más difíciles de conocer y luego de satisfacer, así te ocurre a nivel personal, ya que cuando buscas a tu pareja tratas primero de determinar algunas características que te atraen. De pronto el color de pelo será una diferenciación, la estatura, su edad, sus aficiones, su alegría y optimismo.

 

  1. Vende al cliente que te interesa

En tu emprendimiento también es importante que definas aquellas características básicas de los clientes que te interesan y en los que crees que se encuentra la necesidad hacia tus productos y servicios. En el caso de los perfumes deberás primero diferenciar si se trata de una fragancia de hombre o de mujer, juvenil o para adulto, para personas que les gusta el olor fuerte o el suave, dulce o amargo. Porque si intentas por ejemplo vender una marca de hombre a las mujeres, con seguridad te estrellarás y perderás tu tiempo, o si deseas convencer a los jóvenes que se pongan la ropa que llevan sus padres, necesitarás mucho esfuerzo para lograrlo.

 

  1. Vende con orientación

Cuando practicas el deporte del tiro, lo primero que te enseñan es a enfocar tu objetivo, y si de casualidad tienes varias alternativas deberás seleccionar una por una a la vez, porque no podrás disparar hacia todos lados indiscriminadamente, como si fuera la pesca milagrosa, en donde lo que obtengas será fruto del azar, y no la consecución de un objetivo que te has fijado.

 

No querrás que los clientes lleguen a tu negocio de forma fortuita, porque en este caso no podrás identificar la razón de tu éxito, y en vez de ello intentarás encontrar afinidades y similitudes en el perfil de los clientes, para luego utilizar y multiplicar el éxito. Qué fácil sería poder identificar en el campo personal que tu futura pareja será aquella que mide un metro ochenta, de ojos claros, de color de cabello oscuro, que ríe todo el tiempo y que le gusta la música. Qué fácil sería para tu emprendimiento especificar con el máximo detalle y precisión, el cliente más afín a tu producto, porque habrías descubierto el mejor valor para tu negocio.

 

  1. Vende de forma especializada

El camino ideal de tu emprendimiento debe ser aquel que mejore cada vez más, la especialización, la diferenciación y especificación de los clientes. Porque con ello, estarás avanzando hacia el éxito y le darás larga vida al negocio. Si dispones de una visión ideal, por favor comienza bien desde el inicio, segmentando a tus clientes y agrupándolos, en lugar de dispersarlos porque se convertirían en inmanejables.

 

  1. Vende con estrategia y objetivo

Las empresas y los deportes se apoyan mutuamente, para desarrollar las estrategias. Así es el caso de la planificación estratégica de empresas, en donde se habla de porterías y de goles, de forma similar al fútbol, para indicarte que debes definir una portería en donde debes meter los goles, unos objetivos a los cuales apuntar para obtener los resultados de la empresa. Si tu negocio es la venta de tabletas de chocolate, tu portería u objetivo podría ser introducirte en el mercado de los enamorados, parejas de adolescentes que inician su noviazgo y que creen en el amor por encima de todo, apoyados en el atributo de que el chocolate despierta las emociones y enamora, endulza la vida y acerca a las personas.

 

Aunque es un ejemplo hipotético, ¿qué intuyes al respecto?  ¿qué es más fácil vender tu tableta de chocolate a ese mercado objetivo y específico, o venderla a todo el que pase por tu heladería? Con sorpresa encontrarás que es más fácil lo segundo, es decir venderle a cualquiera, porque no necesito hacer nada sino sentarme a esperar a que la gente entre y compre, no me preocupo por quien entre, ni cuándo, cómo es que llegó, ni que es lo que más le gustó del producto. Lo anterior puede ser más fácil pero no será tan efectivo.

 

  1. Vende con competitividad

Esta situación ideal, sería perfecta para entornos en donde tu eres el único competidor, es decir solo tú vendes tabletas de chocolate, además cuando la necesidad de la gente es tan grande que no necesitas ir a buscar a los clientes porque ellos llegarán por su propia cuenta, y cuando no existen productos sustitutos de tu tableta de chocolate, es decir nadie puede reemplazarla ni por otro sabor ni por otra alternativa. Desafortunadamente, los emprendimientos no son tan fáciles ni se comportan de esta manera.

 

La realidad es que debes enfrentarte con tu producto de tableta, a otros competidores que ofrecen más y variados sabores, que regalan un dulce, que tienen mejores instalaciones, que venden más barato, y por si fuera poco este panorama, los prospectos para comprar tu tableta de chocolate, no están seguros de hacerlo, algunos porque prefieren otro sabor, otros porque les gusta la mentolada o anaranjada, los de más allá porque el frío les sienta mal y les destempla los dientes, les genera sed y les molesta ensuciarse.

 

  1. Vende a quien lo necesita

En este panorama más complejo de negocios, ¿qué camino te queda? no es salir corriendo, sino sentarte a analizar la situación. Lo primero es reconocer que no a todos les gusta la tableta, pero con seguridad si existe un grupo que les encanta, ¿cuál es este segmento de clientes?, ¿qué perfil y características presentan?, ¿dónde los puedes localizar? Esta será tu principal misión.

 

  1. Mejora continuamente

Ya en este momento te sentirás más tranquilo, porque acabas de encontrar una luz para vender tu tableta de chocolate a unos determinados prospectos. Lo siguiente será desarrollar las estrategias y formas de llegarles a estos clientes identificados. No creas que todo será fácil a partir de ahora, porque otros competidores intentarán copiarte y llegar también a los mismos clientes. Los menos activos bajarán los precios y los más creativos competirán con diferencias y valor en el producto y servicio. Pero habrás dado un paso gigantesco para competir de igual a igual, teniendo en cuenta, que nunca podrás dejar de innovar, mejorar y especializar tu mercado objetivo.

 

  1. No intentes vender a todo el pastel de clientes

No te preocupes demasiado por haber cometido en el pasado por acción u omisión este error de querer abarcar todo el pastel de clientes. La verdad es que no eres el único emprendedor que ha caído en esta quimera o espejismo, por el afán de lograr más y por la ambición de beneficiar y beneficiarse a un mayor número de clientes.

 

La estrategia de combate que muchas veces nos ha servido de ejemplo para los negocios, nos enseña que es mejor atrincherarse y consolidar el poder en un solo sitio, que dispersarse en varios, porque se debilitará la fuerza y le dará pie al enemigo para que venza.

 

Lo mismo nos enseña la física y la misma naturaleza, que para ganar potencia, concentra el esfuerzo en menos superficie, una sola gota de agua que caiga en forma persistente y permanente en un mismo lugar, logrará penetrar el más fuerte y sólido material.

 

Aprende de estas lecciones de vida, para enfilar tus esfuerzos en menos clientes, y especializarte para atenderlos, con toda seguridad que obtendrás más con menos, que es al fin y al cabo una de las filosofías de todo negocio, lograr más con menos, más ventas con menos clientes, más ingresos con menos esfuerzo.

 

 

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